BMDNA Glossar

Ein Kanal, ueber den potenzielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam werden und als Neue Leads gewonnen werden. Beispiele: Online-Marketing, Direktvertrieb, PR, Empfehlungen. Im BMM verbindet der Akquise-Kanal die Kundensegmente mit den Konvertierungsschritten. Zugehoerige Metriken: Ressourcen, Performance, Neue Leads.

Die Business Modell DNA ist ein Framework von Dr. Arndt Schwaiger, das jedes Geschaeftsmodell mit 9+1 Metrikkategorien quantifiziert. Baut auf dem BMM auf und liefert die Grundlage fuer die Berechnung von CAC und CLV sowie fuer die systematische Optimierung mit Lean Analytics.

Der universelle Prozess hinter jedem Geschaeftsmodell: Kundensegmente werden ueber Akquise-Kanaele erreicht, durchlaufen Konvertierungsschritte und generieren ueber Erloesmodelle Umsatz. Die strukturelle Grundlage der BMDNA.

Der iterative Optimierungsprozess aus dem Lean-Startup-Ansatz, angewendet auf die BMDNA. Eine Hypothese zur Verbesserung einer Schluesselmetrik formulieren, ein Experiment durchfuehren, das Ergebnis messen. Wiederholen, bis die Zielgroesse erreicht ist.

Die Gesamtkosten, um einen zahlenden Kunden zu gewinnen. Berechnet sich aus Ressourcen, Performance, Konvertierungsrate, Dauer und Kosten. Das Verhaeltnis von CAC zu CLV zeigt, ob ein Geschaeftsmodell tragfaehig ist.

Der gesamte Deckungsbeitrag, den ein Kunde ueber die Kundenbeziehung generiert. Berechnet sich aus Transaktionen/Lebensdauer, Preise netto und Marge. Ein tragfaehiges Modell erfordert CLV > CAC.

Die Zeit, die ein potenzieller Kunde fuer den Durchlauf aller Konvertierungsschritte benoetigt. Beeinflusst direkt den CAC — laengere Konvertierungsdauern verursachen hoehere Kosten.

Die Art und Weise, wie ein Unternehmen Umsatz mit seinen Kunden generiert. Im BMM der letzte Schritt des Geschaeftsmodell-Mechanismus. Zugehoerige Metriken: Transaktionen/Lebensdauer, Preise netto, Marge.

Die systematische Untersuchung, welche einzelnen Metriken den groessten Einfluss auf die Zielgroessen (CAC, CLV, Profitabilitaet) haben. Identifiziert die Schluesselmetrik und setzt Optimierungsprioritaeten.

Eine datenbasierte Argumentationskette, die zeigt, dass ein Geschaeftsmodell tragfaehig ist. Nutzt die BMDNA-Metriken, um Investoren und Stakeholder mit Zahlen statt mit Behauptungen zu ueberzeugen.

Der Anteil der Leads, die den jeweiligen Konvertierungsschritt erfolgreich durchlaufen. Einer der wichtigsten Hebel auf den CAC und oft die Schluesselmetrik fuer fruehe Startups.

Ein einzelner Schritt vom Erstkontakt bis zum Kauf. Jeder Schritt hat eine eigene Konvertierungsrate, Dauer und Kosten. Verbindet im BMM die Akquise-Kanaele mit den Erloesmodellen.

Direkte Aufwendungen waehrend der Konvertierungsschritte — Vertriebsmitarbeiter, Tools, Infrastruktur. Zusammen mit Ressourcen, Performance, Konvertierungsrate und Dauer bestimmen die Kosten den CAC.

Eine definierte Gruppe potenzieller Kunden mit aehnlichen Beduerfnissen und Verhaltensweisen. Der Ausgangspunkt des BMM. Fuer jedes Segment wird eine eigene BMDNA erstellt.

Der datenbasierte Optimierungsansatz, der die BMDNA mit dem Build-Measure-Learn-Zyklus verbindet. Die Schluesselmetrik identifizieren, Hypothesen formulieren, Experimente durchfuehren und iterativ optimieren.

Eine uebersichtliche Darstellung aller BMDNA-Metriken, Zielgroessen und des Status Quo. Das zentrale Steuerungsinstrument fuer die datenbasierte Geschaeftsmodell-Optimierung.

Der prozentuale Anteil des Netto-Umsatzes, der nach Abzug der direkten Kosten (COGS) als Deckungsbeitrag verbleibt. Zusammen mit Transaktionen/Lebensdauer und Preise netto bestimmt sie den CLV.

Eine messbare Groesse, die einen bestimmten Aspekt des Geschaeftsmodells quantifiziert. Die BMDNA definiert 9+1 Metrikkategorien. Nicht zu verwechseln mit einer Vanity Metric.

Die Anzahl potenzieller Kunden, die pro Periode ueber die Akquise-Kanaele gewonnen werden. Berechnung: Ressourcen multipliziert mit Performance.

Die Effizienz der Akquise-Kanaele — wie viele Neue Leads pro eingesetzter Ressourceneinheit generiert werden. Zusammen mit Ressourcen bestimmt Performance die Gesamtzahl der neuen Leads.

Der durchschnittliche Netto-Umsatz pro Transaktion. Zusammen mit Transaktionen/Lebensdauer und Marge bestimmt diese Metrik den CLV.

Der gesamte Aufwand (Budget, Personal, Zeit), der in die Akquise-Kanaele investiert wird. Multipliziert mit Performance ergeben sich die Neuen Leads.

Ein Planungsansatz, bei dem ausgehend von den Zielgroessen (z.B. Umsatz, Gewinn) die erforderlichen Werte der BMDNA-Metriken berechnet werden. Zeigt, welche Metrik-Werte erreicht werden muessen, um die strategischen Ziele zu erfuellen.

Die einzelne Metrik, die aktuell den groessten Hebel auf die Zielgroessen hat. Wird durch die Faktorenanalyse identifiziert und steht im Fokus des naechsten Build-Measure-Learn-Zyklus.

Die aktuelle Ist-Aufnahme aller BMDNA-Metriken. Die Ausgangsbasis fuer die Faktorenanalyse, die Identifikation der Schluesselmetrik und die iterative Optimierung.

Ein Geschaeftsmodell, bei dem selbst unter optimistischen Annahmen kein tragfaehiges Verhaeltnis von CAC zu CLV erreichbar ist. Die fruehe Erkenntnis eines «Toten Pferdes» verhindert Ressourcenverschwendung.

Wie viele Transaktionen ein Kunde ueber die gesamte Kundenbeziehung hinweg durchfuehrt. Zusammen mit Preise netto und Marge bestimmt diese Metrik den CLV.

Die wirtschaftliche Betrachtung eines einzelnen Kunden: Was kostet es, ihn zu gewinnen (CAC), und was bringt er ein (CLV)? Die BMDNA leitet beides aus den 9+1 Metrikkategorien ab.

Eine Kennzahl, die gut aussieht, aber keine handlungsrelevante Aussage liefert (z.B. reine Seitenaufrufe, Downloads). Die BMDNA fokussiert ausschliesslich auf Metriken, die direkt mit CAC, CLV und Profitabilitaet verknuepft sind.

Eine uebergeordnete strategische Kennzahl wie CAC, CLV, Umsatz oder Gewinn — abgeleitet aus den BMDNA-Metrikkategorien. Definiert das Optimierungsziel. Konkrete Metrik-Zielwerte werden durch die Rueckwaertsrechnung gesetzt.